這是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)遍地開(kāi)花的時(shí)代，這也是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)如日中天的時(shí)代，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的地產(chǎn)領(lǐng)域，相當(dāng)多的從業(yè)人員都面臨招商難的課題。招商難嗎？難！招不到合適的商家，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)成了空談。招商難嗎？不難！樹(shù)立了正確的思想，選擇了正確的招商戰(zhàn)略，做對(duì)了程序，有了執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，招商成功順理成章。但是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，能真正做到這幾點(diǎn)的，還是少數(shù)。要破解招商難的困局，絕不能單從招商這一環(huán)節(jié)入手，而要從思想、戰(zhàn)略、招商策略及招商執(zhí)行力等方面，多方位、全面地解讀導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因，才能找到癥結(jié)，并對(duì)癥下藥。
《商業(yè)地產(chǎn)招商正論》從招商難現(xiàn)象入手，從招商思想、招商戰(zhàn)略、招商策略、招商執(zhí)行四個(gè)方面，深入剖析形成招商難的原因以及應(yīng)對(duì)招商問(wèn)題的方法。結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展脈絡(luò)和現(xiàn)狀，從案例和事實(shí)中求解；用科學(xué)的工具和方法對(duì)問(wèn)題和現(xiàn)象進(jìn)行解析。此外，本書(shū)在為讀者樹(shù)立一個(gè)正確的招商思想的同時(shí)，力圖從實(shí)際操作層面，深入淺出地描述如何進(jìn)行有效的招商運(yùn)作，書(shū)中包含詳實(shí)的數(shù)據(jù)論證、典型的案例剖析以及實(shí)用的參考模板，相信大眾讀者特別是商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員，都可以從閱讀中收到啟發(fā)，從戰(zhàn)略思想及執(zhí)行操作層面找到應(yīng)對(duì)招商課題的有效方法，真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的綜合價(jià)值。
招商工作是一個(gè)全面、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)系統(tǒng)的、成功的招商手段。沒(méi)有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。要破解招商難問(wèn)題，《商業(yè)地產(chǎn)招商正論》提出，必須從多方面著手，要從系統(tǒng)論的觀點(diǎn)出發(fā)，一攬子解決問(wèn)題，具體要從以下五個(gè)方面下工夫。
1．準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)。
商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿(mǎn)租”為原則。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。
2．項(xiàng)目招商必須由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤(pán)
專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)了解并不充分，且多數(shù)是從住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型而來(lái)。住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功，資金并不是唯一因素。專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的作用不可以低估，應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。
3．品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證
購(gòu)物中心商業(yè)模式帶來(lái)了全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)含百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商的成功秘訣在于建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，使萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不需花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行招商，從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)，購(gòu)物中心開(kāi)到哪里，品牌商就跟到哪（廣州的天河城、中華廣場(chǎng)，深圳的銅鑼灣皆如此）。
4．成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶(hù)群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者，還有個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，更重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，因此，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度出發(fā)，在商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。
5．行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障
制訂完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果”。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目充滿(mǎn)信心。
《商業(yè)地產(chǎn)招商正論》站在行業(yè)的高度，結(jié)合世界和中國(guó)成功的商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理模式，有理論高度和前瞻性思維；在操作層面上有應(yīng)用工具和模塊。本書(shū)是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)踐中不可多得的戰(zhàn)略指導(dǎo)書(shū)、實(shí)操工具書(shū)，相信從事商業(yè)地產(chǎn)的人士會(huì)有所收益！
